Marketplaces und ihre Bedeutung für die DIY Branche

Marketplaces und ihre Bedeutung für die DIY Branche

Dynamisch und innovativ: Der E-Commerce entwickelt sich fortlaufend weiter. Heutzutage bieten Marketplaces wie Amazon und Co. Unternehmen und Händlern neue Möglichkeiten ihre Kunden noch besser zu erreichen.
Im Zeitalter des Internets hat sich die Art und Weise wie Unternehmen ihre Produkte vertreiben grundlegend geändert. Neben dem eigenen Online-Shop stellen auch Marketplaces für viele Fachhändler einen attraktiven Distributionskanal dar. Doch was zeichnet Online-Marktplätze aus? Welche Potenziale stecken in dieser Form der Shopping-Plattform für die DIY-Branche und wie gewinnt man neben zahlreichen Wettbewerbern die Aufmerksamkeit des Kunden?

Als Online-Marketplace bezeichnet man eine E-Commerce Webseite oder App, auf der Produkte von mehreren Drittanbietern bereitgestellt werden. Während die Händler ihre Ware auf der Plattform anbieten, bearbeitet der Betreiber der Plattform die Anfragen der Kunden und fungiert dabei als Kommunikationskanal zwischen Händler und Online-Shopper. Wurde ein Produkt bestellt übernimmt der Anbieter im Anschluss die Ausführung der Bestellung und den Versand der Ware („Drop Shipping“). Der chinesische Online-Riese Alibaba, Amazon oder Ebay sind derzeit die bekanntesten und führenden Plattformen im Bereich Multi-Channel E-Commerce. Auch einige Groß- und Fachhändler in der Baumarktbranche erkennen bereits die zunehmende Relevanz von Marketplaces und welche völlig neuen Möglichkeiten und Standards sie ihnen bieten. Die Digitalisierung der letzten Jahre hat bereits gezeigt, dass die Abverkäufe am POS tendenziell zurückgehen und Kunden zunehmend bevorzugt online ihre Produkte beziehen. Der deutsche Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten e.V. (BHB) prognostiziert außerdem, dass sich der Onlineanteil bis 2030 verfünffachen und sich somit zum Hauptabsatzkanal entwickeln wird. Ein wesentlicher Grund für Unternehmen aus dem DIY-Segment jetzt aktiv zu werden. Eine aktuelle Umfrage von Amazon selbst hat ergeben, dass der Trend sich immer weiter in Richtung Marketplaces entwickelt. 64% der Online-Shopper beginnen hier ihre Produktsuche. Kein Wunder, denn im Vergleich zu herkömmlichen Online-Shops wird es Kunden ermöglicht mehrere Produkte von verschiedenen Anbietern gleichzeitig zu vergleichen, Bewertungen zu lesen und sich auf eine sichere Zahlungsmethode verlassen zu können. Da die Plattform die Produkte der Drittanbieter noch nicht besitzen muss, bevor sie dem potenziellen Käufer angeboten wird, sind alle Produkte für den Kunden verfügbar und er erhält Echtzeitinformationen über die Ware, die ihm präsentiert wird. Da Verbraucher immer mehr Wert auf maßgeschneiderte und komfortabel nutzbare Angebote legen, ist es für Handelsunternehmen von aller Wichtigkeit ihre Kommunikationsstrategie auf den Kunden anzupassen und ihn an sämtlichen Touchpoints des Kaufprozesses optimal abzuholen. Auch Experten raten zu einem Multi-Channel Ansatz, der Marketplaces inkludiert: Nur wer es schafft seinen Kunden on- und offline ein ganzheitliches Kauferlebnis zu bieten, bindet den Kunden langfristig an das Unternehmen und beeinflusst die Kaufentscheidung positiv.

Der gleiche Ansatz aber ein unterschiedliches Angebot: Die Arten von Online-Marktplätzen

Wenn es um diese Art der Distribution geht, setzen viele Verbraucher den Begriff ‚Online-Marktplatz‘ in erster Linie mit Amazon und Ebay gleich. Doch es lassen sich grundsätzlich drei Arten unterscheiden: Während horizontale Marketplaces gleichartige Produkte für verschiedene Branchen anbieten, werden im vertikalen Markt Waren und Dienstleistungen innerhalb derselben Wertschöpfungskette einer Branche verkauft. Vertreibt beispielsweise eine Webseite Arbeitskleidung für unterschiedliche Berufsfelder so handelt es sich um einen horizontalen Marketplace. Dieser kommt meist in Verbindung von Business-to-Business (B2B) Verkäufen vor, da die Produkte allgemein in der Branche gebräuchlich sind. Bei einem der größten Märkte im E-Commerce, Amazon, handelt es sich genau wie bei Ebay um die dritte Art von Marketplaces – den globalen Online-Marktplatz. Hier werden die unterschiedlichsten Waren und Dienstleistungen branchenunabhängig jedem angeboten und verkauft.

Die Championsleague für Unternehmen und Fachhändler: Ebay und Amazon als Marktführer

Natürlich ist die positive Resonanz von Online-Marktplätzen bereits bekannt, weswegen auch die Anzahl an Plattformen in den letzten Jahren enorm zugenommen hat. Ungeschlagene Marktführer in Deutschland jedoch sind und bleiben die Online-Riesen Ebay und Amazon. Auf keinen anderen Portalen werden so viele Produkte und Dienstleistungen von Drittanbietern verkauft wie hier. Das auch in der Baumarktbranche Amazon weiter Vorreiter ist, belegt das Digital Commerce Magazin von „Der Handel“. Zwar gilt das Heimwerker-Segment auf der Plattform eher noch als Randerscheinung, sicherte dem Online-Riesen aber bereits ein Umsatzwachstum des Bereichs von gewaltigen 45%. Das Erfolgsrezept? Den Umsatz pro Kunde maximieren. Amazon bietet eigene und fremde Produkte bzw. Dienstleistungen an und stellt Käufern und Verkäufern gleichzeitig eine Plattform zur Verfügung, mit der sie den Kauf über Amazon selbst oder beim Anbieter direkt abwickeln können. Alles gebündelt auf einer Webseite bzw. App. Zudem erleichtern die Produktbilder, zahlreiche Bewertungen, Transparente Preise, Produktbeschreibungen uvm. die Kaufentscheidung des Kunden und geben ihm das Gefühl sich ausreichend informiert zu haben.

Wie Händler ihre Produkte über Marketplaces optimal anbieten können

Aber wie optimiert man seine Produkte auf solchen Plattformen, sodass man in der Vielzahl von Lieferanten, Herstellern und Händlern heraussticht? Oberster Leitgedanke ist: der Kunde steht mit seinen Bedürfnissen im Zentrum des Marketplace-Universums. Weswegen eine attraktiv gestaltete Produktpräsentation für den Fachhändler unabdingbar ist. Zahlreiche Eye-Tracking Studien haben bereits belegt, dass das Erste, wo Kunden hinschauen das Produktbild selbst ist und so ausschlaggebend für den Klick auf das Angebot ist. Stellt der Händler dann auf der Produktseite weitere aussagekräftige Bilder oder Videomaterial zur Verfügung, wird dem Verbraucher ein allgemein positiver Eindruck vermittelt. Neben einer qualitativen Bildauswahl fließt auch ein relevanter Produkttitel, die verständliche Beschreibung an sich und die Preisgestaltung maßgeblich in die Kaufentscheidung des Kunden ein. Durch wettbewerbsfähige Preise und eine ganzheitliche Beschreibung wird dem Verbraucher vermittelt, optimal über das Produkt informiert zu sein und schafft somit eine vertrauenswürdige Basis gegenüber dem Händler. Des Weiteren und nicht nur positiv gewertet von Käufern, sondern auch von Marketplace-Algorithmen an sich, sind bereits abgegebene Bewertungen und eine schnelle Reaktionszeit vom Anbieter auf Fragen und Anliegen der Verbraucher. Auch hier wird das Vertrauen in das Unternehmen gestärkt und trägt mit der Berücksichtigung aller quantitativen und qualitativen Faktoren zu einem ganzheitlichen Kauferlebnis für den Kunden bei.

Ein Beispiel: gelungene Marketplace-Platzierung

Gerade in der Baumarkt- und Heimwerkbranche suchen Käufer oft nach spezifischen Produkten, die auf den online-Marktplätzen bislang eher eine Nischenkategorie darstellen. Hier bietet sich eine besonders günstige Gelegenheit für Groß- und Fachhändler ihre Produkte aktiv in den Listings zu platzieren. Wie eine erfolgreiche Platzierung und Optimierung aussehen kann, haben wir in dem folgenden Beispiel zusammengetragen:
Um die Kundenbedürfnisse und -wünsche genau zu verstehen, steht eine umfangreiche Zielgruppen- und Customer Journey-Analyse am Anfang aller Maßnahmen. In unserem beispielhaften Fall ergibt die Analyse, dass die Kunden eines Baumarktes immer weniger am stationären Verkaufspunkt einkaufen, sondern sich vorab online über das gewünschte Produkt informieren und Preise vergleichen wollen. Bei der Ausarbeitung einer ganzheitlichen Strategie, wie der Baumarkt seine potenziellen Käufer neben dem eigenen Online-Shop noch erreichen kann, wird die Platzierung der Produkte auf dem Marketplace Amazon angestrebt. Durch die Übereinstimmung von Suchintention und Produkt wird dieses vom Verbraucher als besonders signifikant eingestuft. Das professionelle Bild, ein attraktiver Preis, die angezeigten positiven Bewertungen und das Prime-Symbol führen letztendlich zum Klick auf die Produktseite. Durch eine ansprechende Beschreibung, die Warenverfügbarkeit sowie der Hinweis auf eine kostenlose Lieferung überzeugen den Verbraucher schließlich vom Produkt und der Seriosität des Händlers und führen zum Kauf der Ware. Durch Remarketing wird dem Nutzer über sponsored Social Media Posts Produkte angezeigt, die in Bezug auf sein bereits gekauftes Produkt noch interessieren könnten und wird durch die individuell angepassten Produktangebote erneut angesprochen und zum Kauf verleitet.
Professionell aufbereitet und optimal umgesetzt bieten Marketplaces somit auch für die DIY-Branche viele Potenziale, die Groß- und Fachhändler in ihre Marketingstrategie integrieren sollten. Durch eine umfangreichere Produktpräsentation im Web erreichen Unternehmern potenzielle Kunden an einem anderen Touchpoint der Customer.Journey und schaffen mit diesem Multi-Channel Ansatz ein ganzheitliches Kauferlebnis.

Nils Horstmann

Geschäftsführer

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