Ingenieure, Produktionsleiter, technische Leiter und Einkäufer informieren sich vor dem Kauf eines neuen Produktes oder einer Dienstleistung verstärkt online und stehen dem Produkt- und Preisangebot selbstbewusst gegenüber. Jedes Unternehmen hat es mit unbekannten Websitebesuchern zu tun, die sich in der ersten Phase des Kauf- und Beschaffungsprozesses durch entsprechenden Content selbst informieren. Unternehmen haben nun die Chance ihre potenziellen Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt der Buyer’s Journey im Netz zu erreichen. Die Herausforderung ist es, die Interessenten mit relevantem und nützlichem Content zu neuen Kunden zu entwickeln. Aber wie generieren Sie erfolgreich mehr Leads und damit neue Kunden?
Entwicklung der Leadgenerierung im Maschinenbau
Der Maschinen- und Anlagenbau zählt zu den wichtigsten und innovativsten Industriebranchen in Deutschland. Die rund 6.600 Unternehmen beschäftigen als größter industrieller Arbeitgeber über eine Million Mitarbeiter und erwirtschafteten 2019 ca. 230 Milliarden Euro. Deutschland ist damit einer der weltweit führenden Maschinenproduzenten mit renommierten Unternehmen wie MAN, die Körber AG, ThyssenKrupp, Siemens und Linde. In den Jahren 2017 und 2018 erlebten die stark mittelständisch geprägten deutschen Maschinenbauer durch steigende Exporte und zunehmende Inlandsnachfrage einen weiteren Wachstumsschub. Umsatztreiber für die Branche sind insbesondere Werkzeugmaschinen, Antriebs- und Fördertechnik, Bergbau- und Baustoffmaschinen sowie Kälte- und Lufttechnik.
Doch trotz seiner Erfolgsgeschichte in den letzten zwei Jahrzehnten ist der deutsche Maschinenbau mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert. Bereits 2019 – also vor der Corona-Pandemie – hatte sich das konjunkturelle Umfeld der Branche deutlich abgekühlt. Der VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau) meldete im ersten Halbjahr 2019 einen Umsatzrückgang um neun Prozent. Die stark exportabhängigen Maschinenbauer leiden seitdem unter der schwächeren Weltkonjunktur und politischen Verwerfungen in diversen Ländern und Regionen, aber auch unter strukturellen Einflüssen wie beispielsweise dem Strukturwandel in der Automobilindustrie. Allerdings hat es zumindest ein Teil der Branche auch versäumt, sich aktuellen Marktentwicklungen zu stellen. Angesichts der zumindest zeitweise exzellenten Auftragslage setzten viele Unternehmen vor allem darauf, die Effizienz ihrer aktuellen Produktion zu steigern. Die Anforderungen der digitalen Transformation, neuer Geschäftsfelder sowie von strukturellen Marktveränderungen wurden demgegenüber weitgehend außer Acht gelassen. Spätestens durch die Corona-Krise sind die Unternehmen nun gezwungen, hierfür Strategien zu entwickeln.
Die zentrale Herausforderung des Maschinenbaus besteht darin, schnell, effizient und kundenorientiert die Neukundengewinnung voranzutreiben.
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