Die Marketing Automation als wichtiger Kanal im Sales Funnel
Unter einer Marketing Automation versteht sich ein Tool, welches als wichtiges Instrument in der Kundenbindung fungiert. Anhang des User Verhalten lässt sich analysieren, welche Gewohnheiten der Nutzer aufweist. Ebenfalls lässt sich erkennen, welche passgenauen Inhalte Sie dem Nutzer präsentieren sollen innerhalb seiner Customer Journey.
Wichtige Instrumente sind hier die Nutzung von genereller Lead Generierung, das Einbinden von E-Mail-Kampagnen sowie die Selektion von Interessen bis zum finalen Sale für Ihr Unternehmen.
5 Gründe, wieso jedes Unternehmen eine Marketing Automation nutzen sollte
Das es hierbei nicht nur um Produkte handelt, bei denen der Endverbraucher im Fokus steht, ist ganz klar. Vor allem erklärungsbedürftige Produkte und Prozesse (B2B und B2C) können so vereinfacht werden und der user wird so Schritt für Schritt durch Ihre neue All-in-One-Lösung geleitet.
Mehr Effizienz
Ist es auch bei Ihnen der Fall, dass Sie zwar Leads generiert haben, diese aber nicht zeitnah (wir empfehlen innerhalb von 24h) bearbeiten können? Meist scheitert es hier an Ressourcen, also Mitarbeitern die den Lead erst validieren und dann an den Vertrieb weiter geben. Es entsteht ein typisches Szenario: Der Vertrieb beschwert sich über schlechte Qualität der Leads, das Marketing kämpft um neue. Ein ewiger Kreislauf. Aber genau hier setzen die Marketing-Automation-Lösungen an: Nachdem der Lead im CRM eingespielt ist, greift die Marketing Automation Software und bespielt den Lead regelmäßig mit Content.
Qualitativ hochwertige Leads
Überprüfen Sie, welche Aktivitäten mit dem zugesendeten digitalen Content ausgeführt werden (Öffnungen, Klicks auf Links, Download weiterer Inhalte oder gar das Abmelden aus dem System) und validieren Sie den Lead auf dieser Basis. Häufig wird hier auch das Lead Scoring greifen und so kann Ihr Marketing perfekt vor-validierte Leads and Ihren Vertrieb weiter geben.
Die Verbindung von Marketing und Sales
Da für Marketing und Sales selbstverständlich die Abschlüsse im Fokus stehen, also beide Abteilungen zu einem Ziel greifen, sollten sie hier auch zusammen arbeiten. Der Vertrieb ist viel näher am Kunden und kann Input geben, welche Themen innerhalb der Marketing Automation relevant sein können. Marketing erstellt daraufhin den digitalen Content und bespielt die Leads. Des weiteren sollten die beiden Abteilungen auch das Lead Scoring gemeinsam betrachten um die relevanten Interaktionen zu identifizieren und zu bewerten.
Vertriebsressourcen effizient einsetzen
Erhält Ihr Vertrieb aus dem Marketing perfekt vor-qualifizierte Leads, spart sich Ihr Unternehmen langfristig Vertriebsressourcen ein. Statt vorher jeden Lead einzeln anzufassen, können Sie nun genau bestimmt, bei welchem Lead die Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss am höchsten ist und sich auf diesen Lead fokussieren.
Ergebnisse analysieren
Ähnlich wie bei allen Online Marketing Aktivitäten können Sie auch bei der Marketing Automation Ihre Ergebnisse messen und analysieren. Wir empfehlen hier, Schnittstellen zu schaffen und bieten unsern Kunden eine digitale All-in-One-Lösung an, mit der Sie in Echtzeit alle Ergebnisse per Link abrufen können. Starten Sie am besten von den Lead Quellen (SEA, Social, Affiliate, …) und veranschaulichen Sie deutlich die Ergebnisse (meist impressions, Clicks, Conversions, Kosten). Im nächsten Schritt identifizieren Sie relevante KPIs aus Ihrem CRM-System wie z.B. welche Interaktionen auf die 1. Automation E-Mail erfolgte, gefolgt auf die Interaktionen auf die 2. Automation E-Mail und so weiter. Am Ende des Prozesses sehen Sie dann, wie viele hochwertige Leads produziert wurden.
Wie können Sie die Marketing Automation für sich nutzen?
1. Mit potenziellen Kunden in Kontakt treten
Sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden an und wecken Sie ihr Interesse. Nutzen Sie dazu bewährte Maßnahmen wie SEA, Blog-Beiträge, Social-Media-Marketing usw. Seien Sie genau da vertreten, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält (Tipp: Halten Sie für die Zielgruppenanalyse immer Ihr Google Analytics im Blick).
2. Mit dem richtigen Trigger zu neuen Leads
Warum sollten potenzielle Kunden Ihnen ihre Kontaktdaten geben? Welchen Mehrwert haben sie davon? Und genau aus diesem Grund sollten Sie sich die Mühe machen, genau diesen Mehrwert zu produzieren. Das können Whitepaper, Webinare oder gar Checklisten sein. Achten Sie bei ersten Trigger vor allem auf den Call to Action und geben Sie eine Richtung vor.
3. Die richtigen Daten sammeln
Damit die Kontaktdaten in Ihr CRM übertragen werden, erstellen Sie ein Lead Formular und binden es auf der Landing Page ein. Wählen Sie die nötigen Felder mit Bedacht: Die E-Mail Adresse sollte als Pflichtfeld hinterlegt sein, denn nur so können Sie mit E-Mail Marketing starten. Die Abgabe der Telefonnummer bildet meist die größte Hürde, aber anders können Sie Ihre Leads nicht telefonisch erreichen.
4. Double Opt In
Selbstverständlich wird auch hier der Double Opt In (DOI) gesammelt, sodass Ihrem E-Mail-Marketing nix mehr im Wege stehen kann.
5. Marketing Automation Tool
Es gibt zahlreiche Tools, die Ihnen die Marketing Automation erleichtern. Wichtig hierbei ist, sich von Anfang an beraten zu lassen um so das richtige Tool zu identifizieren. Nicht wenige Tools setzen hier auf ein Baukastensystem, durch das Sie Services hinzu- und abbuchen können. Schnell gelangen Sie so in versteckte Kostenfallen. Informieren Sie sich also von Start an ausführlich über Ihre Software-Lösung, welches Ziel Sie genau mit der Automatisierung verfolgen wollen und ob Sie genügend Manpower haben, um diese Marketing Maßnahme erfolgreich umzusetzen. Wir empfehlen hier die Anwendung eines CRM-Systems, in dem Sie unterschiedliche Clients anlegen können. Das fördert nicht nur die Übersichtlichkeit, es lässt auch zu, dass jeder Bereich seinen eigenen Login erhält.
6. Der Automation Flow für Ihr Content Marketing
Jetzt ist es soweit, die Marketing Automation kann aktiviert werden. Geben Sie dem User mit jeder Kommunikation einen Nutzen, um weiterhin Interaktionen zu erhalten (testen Sie es gerne hier bei eviom: Tragen Sie Ihre Kontaktdaten in das unten liegende Formular ein und erfahren Sie live aus 1. Hand, wie eviom diesen Prozess – erfolgreich – einsetzt). Sprechen Sie sich bei den Inhalten jeder Marketing Automation mit Ihrem Content Marketing Team sowie mit Ihrem Sales Team ab, sodass die Inhalte logisch und Sales fördernd aufeinander aufgebaut sind. Auch können Sie hier definieren, welche Lead Scoring Strategie Sie fahren möchten und wann der richtige Zeitpunkt ist, mit finalen Sales zu rechnen und den Hörer in die Hand zu nehmen.
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